中国二手车评估师论坛——北京峰会

       273二手车交易网总裁邓衍郎演讲。
　　邓衍郎：各位来宾大家上午好，刚才聆听了各位嘉宾的精彩的发言，还有这么多人在这儿认真的听，我觉得说明二手车市场非常吸引人，我们知道二手车市场是非常有价值的，我们来谈谈二手车里面的商业模式的问题，前面的嘉宾讲了很多，唯一没讲到的就是怎么赚钱的问题。我简单的介绍一下273，273二手车交易网，其实上我们并不仅仅是一个网站，我们是一个线上线下相结合的平台，2012年我们平台交易的车辆有7.6万辆，交易金额40多亿元，预计2013年我们成交量能突破10多万辆。我讲讲273是怎么做的，273的连锁店当前有460家，我们的中心城市是上海和深圳，北京和广州因为限购的原因，我们还在观望，不太敢进入限购的城市，在限购的城市发展车太敏感了，我们的主要布局，除了北京和广州以外的主要省会城市，和这个省主要的发达城市，我们的布局基本上是两条线为主，一条叫海岸线，就是沿海城市，这个发展得还不错，然后就是长江一线的城市，经济发展也不错。我们发展最好的区域在福建，因为我们总部在福建，福建、上海、江苏、广东、浙江这几个地方我们发展的很好，包括云南昆明，这是我们的网点覆盖，我们认为在二手车领域，从我们流通的格局来看，应该讲是中心城市向二三线城市，向四五线城市流通的格局，我们现在主要的格局就是在二三线城市，那么为273能够发展的比较快呢，我们提出四个字，不赚差价，不赚差价赚什么呢？我们就是赚服务佣金，类似于中介的服务佣金，这个模式有什么好处呢？第一个就是经营模式，我们不需要拿钱去采购二手车，所以我们的资金需求是比较小的，我们是叫为买卖二手车提供服务，大家知道二手车最难的地方在哪里，就是采购定价，经销模式他的采购，他的定价是非常复杂的，因为一车一况，每辆车车况不同，他的价格也不同，如何避开这个环节，我们不赚差价是这个模式最主要的出发点，第三点我们不介入买卖，不承担跌价风险，春节前是二手车交易最高的时候，他的价格跌的很厉害。他的模式有这么一个好处，还有一个好处就是针对消费者，不赚差价，我举一个简单的例子，我的朋友，我的同学，我的熟人他知道我们做二手车交易服务，他打电话给我怎么说的呢，他说邓总，我有一辆车你帮我卖出去，他答应他帮他卖，他又说我想买一辆车，你帮我找一辆，我实际上是为买卖双方提供服务我给他们提供方法，他就讲把车卖给我，你说要多少价格，所以我觉得在这个模式下如果得到大量的消费者的认可，不赚差价的好处已经用事实得到了认可，目前我们每个月能够搜集到的车源有哪些呢，我们每天买走的大概一天有两万多登记想买我们的车，所以不赚差价是我们的商业模式里面最重要的。我们用这个模式建了几百个店，成为了我们的渠道，接下来我们在二手车领域还有几个主要的问题需要解决，一个就是车况透明的问题，车况不透明是二手车最重要的障碍，我就推出了透明车况，这是目前国内首个面向消费者的，我们是2C的，就是我们的车况是2C的，而不是2B，我们的高给消费者看，是给广大消费者看。第二个车况检测的问题，他也是风险很大的，我们现在立足于解决消费者最担心的问题，同时我们承诺，就是在在273检测的车辆，如果检测报告有误，你可以把车拿过来，我全价退车，就是你十万买的车，那么我就给你十万，你把车给我，那么这个看上去风险是比较大的承诺，但是我们做了一年多的时间，我们检测的车辆大概有一万台，赔率是比较低的，现在还和保险公司建立了合作管理，我们出报告，赔钱由保险公司来赔，这是车况透明的问题，还有一个问题是价格问题，我们现在正在打造一个拍车宝，我们有大量的车友，在现在的体系上又开发了一个拍车宝，首先拍卖业务这个逻辑是成立的，这个模式是非常好的模式，我们在他的基础上，我们也有我们的特点，我们针对谁卖呢，我们有可能针对B，也有可能针对C，我们开放的，所以这一点上我们跟其他交易链是差不多的。然后拍车宝由总部运营，在线上进行，我们是希望用拍车宝这个东西，直线我们的连锁经验，像平台进行转化，所以我们先做连锁，再建平台。同时我们现在还有一个状况，就是车付宝，这一点是解决手续安全的问题，今后买主买车，他可以把钱转到我们的公司帐上，到车付宝上，等到手续办好之后，我们再把这个车给卖出去，这个产品我们也和支付宝打过一场官司，因为这个商标的关系，这是我们的主要产品。那么我们整体的规划就是这样，我们这几个宝，车况宝、拍车宝、车付宝，我们希望打造一个全国的流通平台，做了么年，在二手车领域做了十年，当然这十年273还在起步阶段，因为二手车刚刚起步，我有几个体会。
　　第一个我觉得二手车的领域可能靠规范化解决不了太大的问题，因为二手车太个性化了，他需要发挥更多参与者合作者的积极性，我们有将近500个门店，其中直营店不多，只有几家，就是我们福州有几家直营店，其他都是加盟，我们的加盟店投资很小，人均投资在30万左右，包括开店加上给总部的加盟费，他们的年利润基本上能够达到30万，第一年一上轨道能够达到30万以上，他最高的利润，就是能够达到300万，就是开一个门店，最高的能够达到300万，那么他们赚钱之后干什么呢？赚了钱就开第二个店，第二个店赚钱又开第三个店，所以我们的加盟商很多用两年的时间开了十几个店，这是一个体会，让合作伙伴赚到钱，我觉得这个事情才能做大。第二个要让员工赚到钱，我们利益分配机制上面，我们的营业收入，我们的收入中，我们有将近一半的是给员工，所以我们的员工都是积极的员工，他一年能赚到四五十万的收入。第三个很重要的一点，就是想做成一个规模化的经营，开放合作的模式，我们现在有大量的汽车售后的门店，还有4S店加盟到我们的273，因为他们有这个汽车领域的经验，所以他们进来赚钱的速度是非常快的，通常我们三个月以上就开始赚钱。第四个体会就是二手车还是一个新的市场。第五个商业模式不同的阶段有不同的模式，我们要适应不同的模式，我是觉得要微调，在一个模式下面不断的优化，微调是可以的，但是很重要的一点，要坚持一个模式，其实没有什么正确和不正确的模式，什么模式都对，都有他的长处和短处，想把一个模式做好，很重要的一点，你就是要坚持一个模式，不要轻易去改变，这样跟着你做的人会很难受，顾客也会很难受，搞不清楚，合作伙伴也很难受，所以最重要的一定是自己更难受，换模式自己是最难受的，我给大家提一个建议就是坚持一个模式，不要轻易改变。
　　这就是我今天主要的发言，我希望跟在座各位都有合作的机会，希望在座的都能在二手车领域发财致富，谢谢各位！